Mở rộng sang một thị trường xuất khẩu mới là quyết định vừa nhiều cơ hội vừa lắm rủi ro. Không ít doanh nghiệp lao vào một thị trường chỉ vì nhận được một đơn hỏi hàng hấp dẫn, để rồi vấp phải rào cản kỹ thuật, thị hiếu không phù hợp, hoặc tệ hơn là gặp đối tác lừa đảo và mất trắng tiền hàng. Một quá trình nghiên cứu thị trường và thẩm định đối tác bài bản trước khi xuất khẩu không loại bỏ được hoàn toàn rủi ro, nhưng giúp doanh nghiệp ra quyết định trên cơ sở dữ liệu thay vì cảm tính, và phân bổ nguồn lực vào những thị trường thực sự tiềm năng.
Đánh giá quy mô và nhu cầu của thị trường
Bước đầu tiên là trả lời câu hỏi liệu thị trường có đủ lớn và đủ nhu cầu cho sản phẩm của mình hay không. Doanh nghiệp cần xem xét dung lượng nhập khẩu của mặt hàng tại thị trường đó, tốc độ tăng trưởng, các nước đang cung cấp chính và mức giá phổ biến. Dữ liệu thống kê thương mại quốc tế cho phép tra cứu giá trị nhập khẩu theo mã hàng và theo quốc gia, là điểm khởi đầu khách quan. Bên cạnh con số, cần hiểu đặc điểm tiêu dùng: thị hiếu, tiêu chuẩn chất lượng kỳ vọng, quy cách đóng gói, mùa vụ tiêu thụ. Một sản phẩm bán chạy ở thị trường này có thể thất bại ở thị trường khác chỉ vì khác biệt về khẩu vị, văn hóa hay quy định ghi nhãn.
Rào cản tiếp cận thị trường
Thị trường lớn chưa chắc dễ vào. Mỗi quốc gia dựng lên những rào cản mà doanh nghiệp phải vượt qua, và việc bỏ sót một rào cản có thể khiến cả kế hoạch đổ vỡ ở phút chót.
- Rào cản thuế quan: mức thuế nhập khẩu áp lên hàng hóa, và liệu có hiệp định thương mại nào giúp giảm thuế nếu đáp ứng quy tắc xuất xứ hay không.
- Rào cản kỹ thuật: các tiêu chuẩn về chất lượng, an toàn, ghi nhãn, chứng nhận bắt buộc mà sản phẩm phải đạt mới được lưu thông.
- Biện pháp kiểm dịch: yêu cầu về an toàn thực phẩm, kiểm dịch động thực vật, đặc biệt khắt khe với nông sản và thực phẩm.
- Biện pháp phòng vệ thương mại: nguy cơ bị áp thuế chống bán phá giá, chống trợ cấp hoặc tự vệ với một số mặt hàng nhạy cảm.
Thẩm định đối tác: lá chắn chống lừa đảo
Khi đã xác định thị trường tiềm năng và có khách hàng quan tâm, bước sống còn là thẩm định đối tác. Gian lận trong thương mại quốc tế tồn tại dưới nhiều hình thức, từ đặt hàng rồi không thanh toán, đến mạo danh doanh nghiệp có thật, hay dụ doanh nghiệp ứng trước phí rồi biến mất. Thẩm định bắt đầu bằng việc xác minh sự tồn tại pháp lý của đối tác qua đăng ký kinh doanh, kiểm tra địa chỉ, thời gian hoạt động và lĩnh vực ngành nghề có khớp với giao dịch hay không. Tiếp đó, đánh giá năng lực tài chính và uy tín thanh toán, có thể thông qua báo cáo thẩm định tín nhiệm từ các tổ chức chuyên cung cấp thông tin doanh nghiệp. Những dấu hiệu cảnh báo cần lưu tâm gồm: đối tác hối thúc giao dịch bất thường, yêu cầu thanh toán vào tài khoản cá nhân hoặc tài khoản ở nước thứ ba không liên quan, thông tin liên hệ chỉ qua email miễn phí, hoặc đơn hàng lớn vượt xa thông lệ với một đối tác chưa từng giao dịch.
Lựa chọn phương thức thanh toán theo mức độ tin cậy
Kết quả thẩm định nên dẫn dắt việc chọn phương thức thanh toán. Với đối tác mới, chưa được kiểm chứng, doanh nghiệp nên ưu tiên các phương thức an toàn như thư tín dụng không hủy ngang hoặc yêu cầu đặt cọc, thay vì giao hàng rồi mới thu tiền theo phương thức ghi sổ vốn chỉ phù hợp với đối tác lâu năm tin cậy. Phương thức nhờ thu kèm chứng từ nằm ở mức trung gian, an toàn hơn ghi sổ nhưng kém chắc chắn hơn thư tín dụng. Mức độ rủi ro mà doanh nghiệp chấp nhận nên tỷ lệ nghịch với mức độ hiểu biết về đối tác; càng ít thông tin, càng phải dùng phương thức bảo vệ chặt chẽ, dù điều đó có thể làm giảm tính cạnh tranh của chào hàng.
Thử nghiệm thận trọng và mở rộng dần
Ngay cả khi mọi tín hiệu đều tích cực, cách khôn ngoan là không dồn toàn lực vào thị trường mới ngay lập tức. Doanh nghiệp nên bắt đầu bằng những lô hàng nhỏ để kiểm chứng cả về phản ứng của thị trường lẫn độ tin cậy của đối tác và sự thông suốt của chuỗi cung ứng. Qua vài giao dịch thành công, niềm tin được xây dựng dần, và doanh nghiệp có thể nới lỏng điều kiện thanh toán cũng như tăng quy mô. Đồng thời, nên đa dạng hóa, tránh phụ thuộc vào một khách hàng hay một thị trường duy nhất, để khi một thị trường gặp biến động về chính sách hay nhu cầu thì hoạt động chung không bị tê liệt. Nghiên cứu kỹ trước khi vào, thẩm định chặt đối tác, và mở rộng từng bước có kiểm soát chính là công thức bền vững để chinh phục thị trường xuất khẩu mới mà không phải trả giá bằng những bài học đắt đỏ.